«Они откенселили все наши фирмы»

«Адвокатская улица» вместе с Zakon.ru провела войсчат, на котором юристы обсудили опыт открытия новых офисов за рубежом. Участники беседы подробно рассказали, с какими сложностями при этом столкнулись. Они уверены, что российский юридический бизнес изменит к лучшему рынок в новых странах – и обязательно найдёт местных клиентов, «дайте только оглядеться». Вместе с тем эксперты предупреждают, что релокантам нужно следить за своим психологическим состоянием – и это важнее, чем зарабатывать деньги.

П осле 24 февраля «Улица» неоднократно поднимала тему о последствиях «спецоперации» для отечественного юридического бизнеса. В марте 2022 года юристы обсуждали «всеобщую фрустрацию», эмиграцию коллег и уход иностранных юрфирм. В апреле на месте ушедших «ильфов» стали возникать новые «рульфы», а юридический рынок начал вынужденно «национализироваться». В декабре этот процесс практически завершился, а юристы нашли способы продолжить работу как с покинувшими страну отечественными компаниями, так и с иностранным бизнесом. Теперь «Улица» и Zakon.ru решила подробнее сфокусироваться на теме релокации юридического бизнеса. На пике к дискуссии, которую модерировал главред Zakon.ru Владимир Багаев, присоединилось 69 человек.

«Выход из зоны комфорта»

Дискуссию начала партнёр юридической фирмы Orlova\Ermolenko Надежда Орлова. «Юридический бизнес – это тоже бизнес, – напомнила она. – И в прошлом году мы столкнулись с теми же трудностями, с которыми столкнулись другие представители российского бизнеса, когда порушились цепочки поставщиков, и цепочки клиентские, и вообще поменялся ландшафт на рынке». Часть клиентов попала под санкции, часть – под cancel culture, сказала Орлова: «И мы, работая с ними в других юрисдикциях, тоже ощутили на себе эти сложности».

Партнёр Orlova\Ermolenko Надежда Орлова

У нас годами выстраивалась партнёрская сеть, мы профессионально знали друг друга, ездили на различные мероприятия. Но с марта прошлого года мы были вынуждены покинуть профессиональную сеть, как многие представители юридического и аудиторского бизнеса. Потому что партнёры в рамках своей профессиональной сети тоже ввели ограничительные меры на работу с российским бизнесом, и в том числе с нами.

Эта ситуация заставила Орлову задуматься о создании иностранного офиса в Сербии. Причём это совершенно самостоятельное юридическое лицо – что позволяет работать с иностранными клиентами и иностранными партнёрами. «Подразделение российской компании здесь бы эту задачу не решило», – пояснила она.

При этом в России хватает работы для юриста: «Ощутимо увеличился спрос на продажу подразделений, филиалов, представительств. Но даже тут наши клиенты уже не в России – им комфортнее иметь дело с нашим иностранным офисом». И здесь главный вызов – продолжить сотрудничество с компаниями, которым фирма помогла релоцироваться: «В зарубежных юрисдикциях есть свои игроки, поэтому мы должны давать по сравнению с ними дополнительные ценность и качество, коммуникативные преференции».

Управляющий партнёр адвокатского бюро КИАП Андрей Корельский констатировал, что до начала «специальной военной операции» немногие российские юрфирмы открывали офисы за рубежом. Подразделения в Лондоне, Германии или скандинавских странах были у единиц – потому что сложно было выдержать конкуренцию как с местными игроками, так и с московскими офисами иностранных юридических компаний. Клиенту было проще, когда менеджментом и общей коммуникацией занимались в России, а для работы «на месте» привлекали специалистов в национальном праве конкретной страны: «Это было абсолютно логично и экономически, и юридически».

Но после начала «СВО» начал формироваться спрос на услуги российских юркомпаний в других странах, отметил Корельский. Он связывает это с санкционным давлением, а также «некой токсичностью» по отношению к россиянам. Этот спрос не падает и спустя год: «Сначала это были экстренные вопросы: создание юрлиц, открытие счетов. Сейчас возникли миграционные, трудовые и налоговые вопросы, корпоративка. Судебные вопросы возникли даже».

Офисы адвокатского бюро КИАП работают в Турции, Эмиратах и на Кипре. Корельский признал, что работа в других юрисдикциях стала для бюро «выходом из зоны комфорта».

Управляющий партнер АБ КИАП Андрей Корельский

Мы пошли туда, где видим постоянный регулярный спрос. Где видим возможность привлечения местных игроков – с нашим управлением, с нашими стандартами, с нашим сервисом, с нашей коммуникацией, с нашим пониманием ментальной карты российского клиента с их чаяниями и нуждами.

«Физически сейчас нахожусь в Израиле, в Тель-Авиве, поэтому звук может быть не очень – релокация как она есть, – начала управляющий партнёр FINCOM group Анна Кровякова-Савин. – Юридический бизнес, как и любой другой, столкнулся с теми же проблемами – за одним исключением. Обычно мы должны указывать бизнесу, что делать. Но кто же тогда скажет, что делать нам? Поэтому, конечно, первая реакция была не очень понятной: куда бежать, что делать, чем заниматься? Оставаться на месте или искать специалистов в других юрисдикциях? Но со временем все всё поняли, наметили свои движения».

До начала «спецоперации» одна часть FINCOM group занималась банкротствами в России, а другая – помогала российским стартапам с переводом работы в Америку. Но в 2022 году пришлось резко переквалифицироваться: «Очередной пакет санкций закрыл возможность для провайдеров работать с российскими фаундерами. Наша компания стала единственным мостиком между ними – сейчас это направление развивается. Конечно, для нас это всё сложно – мы настраиваем новые цепочки взаимоотношений и остального».

Многим релоцировавшимся клиентам теперь необходимо доказывать, что их бизнес не связан с Россией. Из-за этого FINCOM group открыла подразделение в Сербии, где клиенты получают статус европейского резидента – «чтобы они уже могли взаимодействовать с Европой и не подпадали под новый пакет санкций». Ещё одно направление работы Кровяковой-Савин – банкротная практика в Израиле: «Трансграничное банкротство будет выходить на другой уровень. Много людей уехало, оставив долги».

Здесь Владимир Багаев уточнил у спикеров: планируют ли они работать не только с российскими релокантами, но и с местными клиентами. По мнению Надежды Орловой, в этом просто нет нужды – потому что релоцировавшиеся компании сами по себе образуют огромный рынок. В качестве примера она привела Сербию: «Есть рынок сербского бизнеса, но они не являются нашими клиентами. При этом здесь образовалось большое сообщество русскоязычных, которое становится рынком друг для друга – они начинают искать юридические и бухгалтерские услуги, маникюр, стрижки собаки и всё остальное».

Партнёр Orlova\Ermolenko Надежда Орлова

Внутри сербского общества организовалось ещё русскоязычное сообщество, и оно генерит задачи в нашей профессиональной области.

Анна Кровякова-Савин уверена, что релокация российских специалистов изменит к лучшему ситуацию в странах прибытия. «Мы должны все понимать, и, наверное, гордиться уровнем юридических, бухгалтерских услуг в России. В других странах совершенно нормально неделю ждать ответа бухгалтера, совершенно нормально три дня не отвечать адвокату. Мы в силу определённых причин изменим этот рынок и стандарт оказания услуг, мы станем серьёзными игроками на международных рынках», – сказала она.

«Отголоски пандемии»

Модератор задал вопрос о формах релокации юридического бизнеса. Анна Кровякова-Савин рассказала, что они выбирают разные формы взаимодействия с сотрудниками. Она подчеркнула, что аккаунтинг – это бизнес, который завязан на конкретных людях. «И эти люди должны вдохновлять, они должны находиться на месте, они должны выстраивать бизнес-процессы, поэтому релокация необходима и нужна», – считает эксперт. Но ряд сотрудников компания планирует набирать из местных юристов. Ещё FINCOM group использует «отголоски пандемии» – часть работников с тех пор находится в Казахстане и Латвии, но при этом обслуживает и американские, и российские компании. В основном это аккаунт-менеджеры; главное для них – хорошо знать английский язык и иметь возможность выходить на связь в разных часовых поясах.

Андрей Корельский видит три формы организации деятельности уехавших коллег: «Первые после начала СВО или мобилизации приезжали в Дубай и делали пост: “Вот я открыл офис в Дубае”. Для себя одного, релоцированного». Вторые поступали более прагматично и открывали дочерние компании в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане – то есть на постсоветском пространстве. Впрочем, кто-то замахивался на Кипр или Дубай.

Третья форма – это та самая работа с местными. «Это может быть местный локальный игрок, который имеет российские корни и живёт, как правило, в этой юрисдикции не год, не два, а семь-двадцать лет. У него есть небольшой бизнес, есть понимание российского менталитета; как правило, есть потенциально клиентская база. Он много лет практикует за рубежом и имеет понимание рынка, все лицензии и прочее», – говорит Корельский. Другой вариант – работа с большой местной фирмой, которой нужна помощь с приёмом русских клиентов. У них могут быть проблемы в коммуникации, языке. При этом поток клиентов через «рашн деск» увеличивает клиентскую базу западной компании.

«Бывают формы иные – допустим, создание дочерней структуры с массовой релокацией русскоязычных сотрудников, наймом местных адвокатов. Это более сложный процесс, более долгий, направленный на возможность конкурировать с иностранными игроками на их собственной юрисдикции», – говорит Корельский. В каких-то странах «приходится пользоваться помощью [местных] привлечённых экспертов». Но в целом он стремится к тому, чтобы всю работа делала одна команда: «Потому что это, во-первых, позволяет местным коллегам прочувствовать нас лучше. А каким-то вещам учимся мы, потому что получаем всё более и более интересные запросы».

Управляющий партнёр АБ КИАП Андрей Корельский

Начиналось всё с простых вопросов за две тысячи евро, а сейчас есть проекты с эстимейт 100-200 тысяч евро, с реализацией на год-два-три. Вот это уже очень интересно, потому что ты углубляешься в экспертизу, в юрисдикцию – со своими зарубежными коллегами, которые тебе позволяют учиться.

Как и Кровякова-Савин, он уверен, что россияне будут развивать к лучшему иностранные рынки: «В Турции, Кипре, Дубае действительно всё делается долго и хаотично на фоне нашего организованного сервиса с пятнадцатиминутным ответом на письмо, который выглядит как фантастика». Корельский напомнил, что ранее в этих странах российский финтех и различные стартапы очень сильно поменяли сервисы такси, доставки, банкинга.

Надежда Орлова добавила, что коллега перечислил действительно привлекательные для юридического бизнеса места. «Но мы выбрали Сербию, потому что она находится в Европе – и с логистической точки зрения удобна, чтобы осуществлять маршруты и личные перемещения. Европа близко, с Россией остаётся прямой рейс, – пояснила она. – И несмотря на то, что Сербия – это Европа, она не присоединилась к европейским санкциям. Поэтому беспрепятственно ходят деньги в наш сербский офис и из него». По словам Орловой, в Сербии «компания с российскими учредителями не вызывает никакого напряга, а наоборот, только энтузиазм». Среди других плюсов она называла простоту открытия банковского счёта, а также возможность получить для сотрудников ВНЖ и разрешение на работу.

«Сложностью было просто решиться на всё это»

Владимир Багаев попросил спикеров назвать «ключевые сложности», с которыми они столкнулись при релокации. «Когда всё началось, сложностью было просто решиться на всё это», – ответил Андрей Корельский. За год он объездил более 30 стран и 120 городов – везде встречался с местными коллегами. По его словам, спрос на юридические услуги был высоким – но при этом за рубежом «они откенселили все наши фирмы, отключили от рейтингов». «Ментальность менялась аномально для здравого смысла, – рассказал Корельский. – Когда просто наличие тебя, как россиянина, не позволяло даже встречу провести». Он привёл пример, когда направил запрос в 10 юридических фирм из одной страны – а ответили всего три.

«Надо было провести много личных встреч с теми, с кем мы, может, и не откроем офис, но уже работали над проектами вместе и знаем, что делали качественную экспертизу. Поэтому если у клиента возникает вопрос в Португалии, Австрии, Германии, то мы знаем, кого к кому отправить», – рассказал Корельский о важности горизонтальных связей. Другая сложность – разница менталитетов и подходов к юридической работе. Ну и, разумеется, законодательные ограничения: где-то вход в профессию происходит только через адвокатские образования, а где-то особенно жёсткое лицензирование. «Были трудности, когда ты планируешь неделю – а тут меняется законодательство, выходит очередной пакет [санкций]. И ты вынужден на ходу менять кроссовки на сапоги, водолазный костюм на бикини и плыть другим видом плавания в сумбурном бассейне, в котором вы все оказались», – сказал Корельский.

Говоря о сложностях релокации, Надежда Орлова отметила «разную культуру оказания услуг, разный темп жизни и работы». Но есть и регуляторные проблемы: «Юридические услуги в Сербии должны оказывать адвокаты, а стать сербским адвокатом – это непросто, нужно иметь сербское гражданство». Иностранные адвокаты могут практиковать в стране, но им нужно сдать местный адвокатский экзамен. При этом в Сербии предусмотрена уголовная ответственность за занятия нелицензированной деятельностью. «Поэтому тут надо очень аккуратно соблюдать грань между теми возможностями, что наш офис предоставляет, – и теми ограничениями, которые установлены местным законодательством, – сказала Орлова. – И очень аккуратно работать с партнёрами в этих отношениях».

Ещё одной практической сложностью стало получение профессиональной страховки: «В России ты наработал хорошую репутацию и финансовые показатели. А здесь ты пришелец, лицо, которое недавно прибыло из-за границы и только начинает бизнес. Поэтому различные институции, в том числе и страховые компании, оценивают риски деятельности этого лица как достаточно высокие».

Партнёр Orlova\Ermolenko Надежда Орлова

Просто это такие моменты, которые, скажем так, заранее сложно себе поставить в список дел. Ты 25 лет уже в юридическом бизнесе – а тут у тебя стартап своего рода. И заново приходится проходить вопросы, которые уже забыл в России.

Наконец, главная сложность и опасение – это угроза санкций. «Поскольку на Сербию оказывается давление со стороны Европы по присоединению к санкциям, то мы мониторим эту ситуацию, – сказала Надежда Орлова. – Но здесь уже тоже опыт наработали. Открытие офиса в другой юрисдикции будет уже легче».

«На мой взгляд, самой большой сложностью была стая чёрных лебедей, с которой мы столкнулись в феврале [2022 года]. То есть он один за одним появлялся, а ты не понимал, что делать дальше, – сказала Анна Кровякова-Савин. – Этот безумно меняющийся мир, когда изменения происходили быстрее, чем ты можешь это воспринять. И мало того, что ты должен принимать решения для управления своим бизнесом – ты ещё в силу своей профессии должен был взвалить на плечи ответственность за своих клиентов и давать им какие-то советы». В итоге она решила в феврале-марте «думать лишь о том, чтобы выплатить зарплаты» – и считает это правильным решением: «Когда на тебя летит стая чёрных лебедей, то не надо ничего делать. Смотри, понимай, что происходит – и выплачивай зарплату, потому что твоему персоналу надо что-то делать».

Отсюда и вторая сложность – когда ты не понимаешь, что происходит, то чувствуешь себя самозванцем.

Управляющий партнёр FINCOM group Анна Кровякова-Савин

Ты настолько уже привык ко всему в своей области, ты уже почиваешь на лаврах, знаешь много приёмов и лайфхаков – и тут вдруг твой профессионализм стоит ноль. Потому что на все вопросы клиента: «А что дальше?», ты отвечаешь: «Знаете, а я не знаю».

Третье – сложность с сотрудниками, которые «привыкли к определённой рутинной работе». Им пришлось очень быстро перестроиться, что вызвало очень много проблем и непонимания. «Но при этом параллельный был интересный эффект – такой блеск в глазах. “А, ещё один пакет санкций? А, вы нам запрещаете быть регистрационными агентами для наших клиентов? Оке-е-ей, сейчас мы что-нибудь придумаем”», – пересказала Кровякова-Савин настроения сотрудников.

«Будущее есть и у российских юристов»

Под конец дискуссии Владимир Багаев предложил обсудить будущее релоцировавшегося бизнеса. «Мир так изменился, и, конечно, того, что было раньше, уже не будет. Мы все существуем в новой реальности, и к этой реальности нужно по-новому адаптироваться», – сказала Анна Кровякова-Савин. Но ей не хочется думать, что ситуация принципиально поменялась: «Были люди, которые всю жизнь создавали свой юридический бизнес. Релоцировавшись в другую страну, они продолжают это делать, [пусть и] в условиях изменившегося мира». При этом она считает, что российские юристы могли и раньше начать этот процесс: «Мы должны были уйти больше в онлайн. Должны были оказаться более открытыми к другим юрисдикциям – не к тем, к которым мы привыкли. Никто дальше Лондона не ездил, так повелось – и вдруг сейчас открыли совершенно другие направления». Но закончила своё выступление скорее на оптимистичной ноте: «Если будущее есть у этой планеты, то будущее есть и у юристов, и у российских юристов». Она привела в пример работу своих коллег в Америке: «Почему у нас есть клиенты в США? Потому что мы даём совершенно другой уровень сервиса. Мы 24 на 7 в чате переписываемся с сотрудниками компаний. Ни один из бухгалтеров Штатов, кроме выходцев [из России], так делать не будет».

Управляющий партнёр FINCOM group Анна Кровякова-Савин

Это вопрос времени. Будет развитие, будут [местные] клиенты, просто дайте время немного осмотреться по сторонам.

«Да, мы и наши клиенты добавляем стандарты качества [в стране релокации], мы открываем для рынка новые ситуации. Но для того чтобы работать на местном рынке, требуется местная экспертиза, – сказала Надежда Орлова. – Поэтому для того чтобы брать местный рынок, во-первых, нужно понять – надо ли его завоёвывать? Или комфортнее оставаться с местными юридическими фирмами не сколько конкурентами, сколько партнёрами».

По её мнению, зарубежные офисы российских юрфирм ещё долго будут решать задачу «коммуникационных центров», через которые проходят клиентские задачи в обе стороны. «И до тех пор, пока будет сохраняться – или усугубляться – ситуация с изоляцией России, то такие коммуникационные центры по всему миру будут востребованы, – считает эксперт. – Потому что интерес к российскому рынку, безусловно, будет сохраняться, и у российского бизнеса будет расширение за рубеж, к каким-то новым продуктам, проектам и к новым рынкам».

По её мнению, иностранный бизнес «не навсегда» покидает российский рынок. А зарубежные инвесторы «всё ещё будут приходить, но в каких-то замысловатых формах, для которых особенно будет требоваться наша экспертиза – и готовность работать, как из России, так и за рубежом».

– Получается, вот такие островки российского юридического бизнеса за рубежом могут и должны существовать, пока сохраняется ситуация приоткрытой двери? – уточнил Владимир Багаев.

– При закрытой двери, я бы сказала, – ответила Надежда Орлова. – На ближайшее время я вижу нашу роль скорее такую. Ну а дальше будем посмотреть, как говорится.

Андрей Корельский видит для перебравшихся за границу компаний более радужные перспективы и готов прогнозировать для них среднесрочное и долгосрочное будущее: «Всё заканчивается – и это закончится. Все текущие версии связаны с исходом предпринимателей, талантов из России, поэтому требуется поддержка от коллег за рубежом». Но настанет время, когда ситуация поменяется, уверен он. Учитывая это, среднесрочная перспектива – работать на тех направлениях, где требуется помощь российских юристов в данный момент. «А долгосрочная – это видеть счастливую и экономически свободную страну на глобальном рынке, где зарубежные инвесторы возвращаются на российский рынок, создают новые компании, заводы. И мы все делаем нашу страну, всех нас в этой стране счастливыми, живущими при развитой демократии, которая была в нашей стране, недолго, но была. И мы её почувствовали, и этот вкус никогда не забудем», – прогнозировал Корельский.

– Но может быть другой вариант, что страна окончательно закроется? – предположил модератор.

– Если вы говорите про закрытие, то это будет замочная скважина, через которую свет так или иначе будет пробиваться, и мы его увидим, – всё так же оптимистично ответил Корельский.

«Если нужно будет ещё куда-нибудь поехать – поеду»

Слушательница войсчата спросила спикеров про психологические барьеры при открытии бизнеса за рубежом – и про расходы на создание филиалов. Кровякова-Савин признала, что расходы на релокацию в Сербию компания ещё не отбила и пока только нарабатывает клиентов: «Мы изначально подумали, что можно не переезжать туда, не отправлять нашего представителя, а просто найти партнёра и через него делать онлайн, на расстоянии. Ничего подобного, так делать не нужно. Нужно ехать, нужно на месте садиться, определять [где конкретно работать]. Собственно, как мы сделали в Штатах 10 лет назад. Я туда поехала, пять лет я там провела – и, собственно, бизнес работает».

Психологический страх релокации Кровякова-Савин связала с российской ментальностью: «Вы посмотрите на людей по всему миру – для них нет проблемы в Сербии пять лет пожить, потом в Испании, потом в ЮАР».

Управляющий партнёр FINCOM group Анна Кровякова-Савин

«Где родился, там и пригодился» – это очень сильное российское предубеждение. По всему миру люди классно перемещаются, и их это не беспокоит. Конечно, у меня тоже был такой барьер, и я его преодолевала. Если нужно будет еще куда-нибудь поехать – поеду.

У Надежды Орловой тоже был психологический барьер по поводу переезда – хотя она раздумывала о такой возможности последние лет пять. «Получается, что ситуация прошлого года этот барьер разрушила и выбросила нас вовне, – сказала она. – Я уехала в середине марта прошлого года, и, конечно, это была, в целом, очень тяжёлая психологически ситуация. Связанная не столько с переездом, сколько из-за того, почему переезд случился. Но работа по ведению этого стартапа, эти попытки нового бизнеса помогли справиться». Орлова уверена, что переезд – правильное решение, хотя «расходов пока больше, чем доходов».

Бизнес Андрея Корельского уже начинает приносить прибыль после релокации. Но психологическую составляющую он считает более важной материей: «Для одной компании мы занимались релокацией и перевезли сотни людей. Это была огромная проблема – адаптировать и восстановить психологическое состояние людей. Даже в тех локациях, где 300 дней солнца, +30 зимой и +40 летом. И это при том, что у тебя есть хорошая зарплата, покрыты траты на ВНЖ, съёмная квартира с видом на море. Всё равно люди через какое-то время возвращались, потому что не могли жить в другой стране». По его словам, здесь очень важна помощь психолога – потому что восстановить душевный баланс сложнее, чем заработать деньги. «Нужно держать себя от ухода в долгие депрессии и сохранить до времени, когда можно будет вернуться в свою любимую страну, в свой любимый офис и строить прекрасное будущее, которое мы хотим видеть», – завершил войсчат Корельский.